Rebeca Barzuna. Asesora de marketing digital. paraladerojo@gmail.com
Hoy mientras oigo Aerosmith encuentro la inspiración perfecta para escribir sobre un tema del que no me considero experta pero sí una fiel testigo, víctima o cómplice en algunas de sus prácticas.
Para los que no las conocen, las campañas de leads (por lo menos en instagram y facebook) son aquellas que tienen la finalidad de obtener ciertos datos de las personas (leads) que ellas mismas suministran en un formulario para obtener información, descuentos, asistir a un evento etc. En resumen brindan sus datos para fines comerciales sometiéndose conscientemente a ser agregadas a una base de datos.
Estas campañas son maravillosas porque nos hacen pasar de tener un gran mercado anónimo al que estamos bombardeando una cantidad de mensajes a saber el nombre, mail y hasta teléfono de clientes potenciales que quieren saber más de nuestros productos o servicios. Todo un sueño ¿cierto?
Por todo lo anterior no es extraño que sea una de las más aclamadas por los clientes grandes e incluso los emprendedores… pero ¿qué pasa a la hora de ejecutar las campañas? Aquí es cuando se pone interesante la cosa.
Siempre la intención es buena; vender más, generar base de datos para eventos, dar a conocer un producto etc. A la hora de la ejecución entran en juego varios factores; la estrategia, el público, el contenido, el equipo, optimización y los resultados.
Estrategia: la idea no es hacer una campaña por hacerla, debe tener una estrategia detrás, con objetivos medibles y alcanzables.
Público: gran parte de los resultados tendrá que ver con la segmentación que se haga del público objetivo por eso a veces el “seteo de audiencias” es como esos programas que decían “no lo haga en casa”, sino sabe mejor asesorarse.
Inversión: debe hacerse de acuerdo a la estrategia y al público. Cuánto más “gourmet” o nicho sea la marca, mayor será el costo de los leads y por ende la inversión.
Contenido: actualmente contamos con un par de segundos de atención en internet por lo que solicitarle a una persona que llene un formulario y lograrlo a veces se convierte en una hazaña. La única forma de que vaya a hacerlo es lo que estamos ofreciendo. Puede ser material descargable, una invitación a un evento o hasta un buen descuento. Si el gancho no es bueno tampoco lo será la cantidad de leads.
Equipo: a veces creemos que simplemente se prende la campaña y el trabajo se hace solo. Este tipo de campañas se caracteriza por un seguimiento riguroso, respuesta inmediata al mejor estilo de Flash y perseverancia en convertir esos leads. No todas las personas tienen estas aptitudes ni todas las empresas tienen un recurso que pueda estar solo dedicado a esto durante los días de campaña.
Optimización: las campañas de leads evolucionan en minutos, horas, días. Quien se encarga de contactar los leads debería estar informando continuamente si el perfil de las personas es el deseado y si el mensaje se está comprendiendo bien según lo que preguntan. Solo este feedback podrá ayudar a ir tomando decisiones de mejora sobre la marcha. Una campaña que se queda estática es un desperdicio de dinero. Hay que vigilar de igual forma el costo de los leads cuyo comportamiento normal va a ser elevarse con el paso de los días.
Resultados: y llegó la hora de la verdad. Casi como una canción de Shakira “Leads don´t lie”. La ecuación es muy sencilla, dinero invertido vs monto de ventas cerradas, eso es a lo que elegantemente le llamamos ROI (retorno de inversión) y lo que nos guiará a saber si valió la pena este esfuerzo.
Sea agencia, cliente o emprendedor, las campañas de leads son efectivas y rentables pero solo si son bien manejadas en todo su proceso. Antes de hacer una deténgase a pensar si cuenta con los recursos, equipo y conocimiento para hacerla de la mejor manera o de lo contrario es mejor buscar otras alternativas.
La de Rojo 